Pricing Manager
Description du métier
Présentation
Le Pricing manager (responsable études prix) est rattaché au responsable du contrôle de gestion et est en charge d\'optimiser le positionnement des produits d’une entreprise, en analysant le marché et les principaux concurrents et en mettant en perspective les objectifs de rentabilité.
Missions principales
Les missions du pricing manager sont les suivantes :
- Gérer l\'équipe étude de prix : optimiser les missions et tâches, support de l\'équipe, s\'assurer de la cohérence dans la méthodologie de travail de l\'équipe,
- Mettre en évidence les guidelines Pricing au sein du catalogue et par rapport à la concurrence,
- Analyser et partager les résultats de la Veille Concurrentielle Pricing
- Garantir les missions relatives à la clôture de fin d\'année,
- Analyser et synthétiser les résultats du calcul des coûts directs des ventes,
- Etre un élément challengeant et support dans le positionnement prix des nouveautés.
Profil demandé
Formation supérieure de type Ecole de Commerce ou équivalent universitaire complétée d’une expérience professionnelle d’au moins 3 ans en Contrôle de gestion ou en Marketing.
Anglais impératif courant
Qualités relationnelles et organisationnelles.
Rémunération
Non renseigné
Types d’entreprises
Entreprises tous secteurs
Recruteurs conseillés
Formations conseillées
IAE de Nice
Master 2 Direction Financière, Audit Interne et Contrôle de Gestion
Université Paris Dauphine
Université Paris Ouest Nanterre La Défense
Master Professionnel Mention: Sciences de gestion Spécialité: Contrôle de gestion
IAE de Bordeaux
Master 2 Direction Financière, Contrôle de Gestion et Audit Interne
Université Paris 1 Panthéon Sorbonne
Master 2 Professionnel Trésorie d\'entreprise
Témoignages
La finalité du pricing est le positionnement des prix de vente des produits et services de l’entreprise et leur optimisation dans le temps, afin d’améliorer les performances de l’entreprise (volume et marge).Ma carrière :Après une expérience de vente (industrie), j’ai pratiqué le marketing opérationnel.
Au sein de la même entreprise, j’ai eu l’opportunité de mener à bien un projet pricing (lors du lancement d’une nouvelle marque), me préparant ainsi à assumer la responsabilité du pricing (et la création de la fonction) pour le marché France puis pour plusieurs filiales européennes.
J’ai ensuite changé d’univers professionnel, toujours pour une fonction pricing, dans le domaine de la distribution B to B.
Ma formation :Ingénieur chimiste avec une spécialisation en science des matériaux (DEA)
Mon métier :La finalité du pricing est le positionnement des prix de vente des produits et services de l’entreprise et leur optimisation dans le temps, afin d’améliorer les performances de l’entreprise (volume et marge).
Cette responsabilité est partagée entre le marketing, le commerce, le contrôle de gestion et un service pricing coordinateur.
Les principales missions du responsable pricing :
Proposer au commerce un système tarifaire constitué généralement de 3 parties : la structure tarifaire (segmentation produits et marchés), les prix tarifs et la politique de remise.
Celui-ci tendra à être simple et cohérent (pour une plus grande efficacité commerciale) tout en assurant la compétitivité et la rentabilité de l’entreprise.
Définir la méthodologie de positionnement prix, en particulier pour les nouveaux produits.
Analyser les fluctuations (quantités, prix de vente, prix de revient, prix marchés, cours des matières premières, indicateurs économiques, …) en évaluant leur impact afin de proposer de façon réactive les évolutions de prix adaptées et leur argumentation.
Il peut participer à la conception des outils d’aide à la décision destinés au commerce
Attraits du métier :Métier multidisciplinaire connecté au commerce et au marketing bien sûr, mais où l’on doit aussi s’intéresser aux outils informatiques (Business Intelligence, intégrité des données, ergonomie et capacités des logiciels commerciaux,…)
Métier permettant d’avoir une vue globale des ventes de l’entreprise tout en agissant à un niveau de détail très fin (définition du prix d’un produit) avec un impact significatif et mesurable de chacune de ses décisions.
Points négatifs :Non, mais une remarque : ne pas avoir peur de « plonger » dans des fichiers de données de taille respectable… et ne pas s’y noyer, c’est-à-dire savoir en sortir pour rester en contact avec la réalité terrain !
Qualités requises pour réussir dans ce métier :Capacité d’analyse, de synthèse et de décision (à partir de données parcellaires…)
Intérêt marketing et technique en particulier pour détecter la valeur ajoutée
Ecoute active et flexibilité pour identifier les best practices ainsi que les besoins effectifs et proposer un prix qui restera un compromis pragmatique.
Conseil aux candidats intéressés par ce type de carrière :Avoir au préalable une expérience « terrain » et participer aux projets connexes à sa fonction afin d’être à même d’apprécier ensuite les impacts des décisions pricing.
Anonyme
La première qualité presque évidente est d'avoir un "vrai" sens du chiffre et de l'analyseMa carrière :J'ai 11 ans d'expérience professionnelle; 7 dans la filiale crédit aux particuliers de General Electric dont 5 ans dans le pricing au niveau local et corporate. J'ai également travaillé chez un tour-operateur en charge là encore du yield/ revenue management (un autre nom du pricing dans le secteur du voyage au sens large) et du marketing on-line. Et je viens de rejoindre l'équipe de contrôle de gestion, analyses et projet (FP&A) en direction financière d'Egencia, filiale B2B d'Expedia.
Ma formation :Je suis diplômé de l'école d'ingénieur SUPELEC, que j'ai complétée en parallèle de ma 3e année avec un DEA de maths appliquées aux sciences économiques à Dauphine et l'ENSAE.
Mon métier :Le métier de pricing manager (qui ne se limite pas d'ailleurs au secteur de la banque-assurance) consiste à piloter la politique tarifaire de l'entreprise, c'est à dire les prix des produits en catalogue, mais également la gestion des promotions éventuelles ou des dérogations commerciales avec tel ou tel partenaire ou canal d'acquisition. In fine, il s'agit toujours d'optimiser le couple volume/ marge.
Dans la pratique, il faut donc travailler avec le contrôle de gestion pour la bonne maîtrise des indicateurs du compte de résultats, la direction commerciale pour s'assurer de la pertinence de la grille de prix à diffuser, la direction informatique pour l'accès aux bases de données nécessaires aux analyses quantitatives de l'activité; et bien sur dans le secteur banque-assurance avec la direction des risques, car la tarification y dépend en grande partie du profil risque du client et/ou du partenaire éventuel.
Attraits du métier :Très clairement sa polyvalence: comme évoqué ci dessus, le pricing manager est amené à travailler avec de nombreuses équipes, ce qui donne une vision très complète de l'activité. La politique tarifaire est très souvent un élément clé de la stratégie, on est donc concrètement partie prenante dans la réussite financière de l'entreprise. C'est aussi l'occasion de participer à de très nombreux projets au delà du travail récurrent et opérationnel d'analyse et de reporting: dès qu'il y a un nouveau produit, partenariat, voire système informatique, le pricing est sollicité.
D'un point de vue personnel, j'ai particulièrement apprécié d'exercer un métier combinant modélisation et analyse quantitative d'une part, et sens commercial et marketing d'autre part. La démarche scientifique n'est absolument pas antinomique avec le "business" comme on l'entend parfois mais bien à son service.
Points négatifs :Un positionnement pas toujours très clair dans la plupart des entreprises. J'ai souvent assisté à des hésitations sur la place du pricing manager: rattaché au directeur financier (dans les périodes où la priorité est la défense de la marge) ou au directeur commercial et marketing (quand c'est plutôt la croissance qui est visée) ou directement au directeur général si l'on souhaite donner à la fonction une autonomie et une importance affichée.
La conséquence étant qu'au bout de quelques années, il faut savoir évoluer: dans les très grands groupes internationaux, il y a quelques échelons à monter avant de devenir "global pricing & strategy manager"; mais dans la plupart des cas, il faudra à un moment bifurquer vers une autre direction. Les possibilités sont nombreuses du fait de la polyvalence de la fonction (finance, risque, commercial, marketing, voire maîtrise d'ouvrage), mais en temps de crise les recruteurs internes ou externes peuvent être frileux et préférer un "pur" financier, risque manager, ...
Qualités requises selon vous pour réussir dans ce métier :La première qualité presque évidente est d'avoir un "vrai" sens du chiffre et de l'analyse. A part dans la finance de marché, on n'est pas vraiment amené à faire des maths de niveau Master, mais il faut être à l'aise avec les statistiques classiques: distribution, moyenne, écart-type; ne pas confondre corrélation et rapport de cause/conséquence, savoir segmenter les données (population, production) de manière pertinente ...
Ensuite, il faut être ouvert: il n'existe pas de formule ou de modèle mathématique magique donnant la vérité absolue du type "si je baisse le prix de 2,3% mon volume va augmenter de 4,7%", il faut donc bien être conscient des aspects externes souvent donnés par les équipes commerciales, des aspects psychologiques guidant la décision d'achat du client final. Le prix peut être déterminant, ou au contraire très peu impactant; l'impact est rarement linéaire, mais souvent avec des effets de seuils, ou dépend du produit, ...
Enfin, il faut être pédagogue en interne: avec la direction générale sur le fait que le prix (qui présente le grand avantage d'être un levier 100% interne, facilement actionnable et en plus d'avoir un aspect quantitatif), est certes important, mais qu'il n'est pas tout et ne peut être donné de manière certaine par la "formule magique". Ensuite avec les forces commerciales et opérationnelles (car même dans les "business on-line" les ventes se concluent fréquemment avec l'intervention des opérateurs de centre d'appel); s'il y a rejet ou non adhésion de la politique tarifaire, celle ci sera mal appliquée avec de nombreuses dérogations mal maîtrisées. Ce point de la nécessaire et utile adhésion du terrain ne se limite d'ailleurs pas au pricing, mais à tous les éléments de la stratégie: produit, partenaire, process, outil informatique...
Conseil aux candidats intéressés par ce type dde carrière :- Avoir les qualités décrites ci dessus
- Prendre le temps de gagner sa légitimité en interne : Etre parfaitement fiable sur ses chiffres, s'assurer donc de la fiabilité de ses sources de données. S'assurer de la pertinence de ses analyses avant de les diffuser plus largement. Si la crédibilité est mise à mal, le pricing manager peut vite être réduit à faire des analyses inutiles que personne ne lira.
- Etre adaptable au contexte de l'entreprise (secteur, organisation, voire rapports de force internes): lors de mon premier poste pricing, en tant que "bon ingénieur", compte tenu de la relative technicité des produits et du fait que c'était une nouvelle fonction dans l'entreprise, j'ai axé la fonction sur la production de bases de données décisionnelles et la modélisation financière/ actuarielle. Quelques années plus tard dans le tour operating, le pricing pour être accepté en tant que département spécifique dans l'organisation en place, nécessitait plus de pouvoir récupérer les données de la concurrence (le "benchmark") et de produire des outils opérationnels simples permettant des décisions commerciales réactives.
- Etre toujours demandeur de nouveaux projets et analyses et ne pas se cantonner à faire le(s) reporting(s) qu'on vous a demandé; c'est à force d'en faire qu'on acquiert un savoir large et qu'on gagne en compréhension "intime" et globale de l'activité et des mécanismes. Par ailleurs, l'enthousiasme ainsi ressenti par ses interlocuteurs entraîne en retour un soutien et une coopération toujours bienvenue ...
Richard
Goût pour les chiffresMa carrière :Je suis responsable de la cellule pricing au sein du service commercial chez Pixmania. J’ai sous ma responsabilité la gestion d’une équipe de 10 analystes pricing, qui ont comme mission de surveiller les prix de la concurrence et de modifier les prix de Pixmania afin de rester compétitif. La gestion des prix est faite en fonction des règles que je dois définir en amont avec le directeur commercial. De ce fait, en plus de mon rôle de control, je suis en charge d’établir la stratégie de prix par catégories sur l’ensemble des pays où Pixmania existe, en coordination avec le directeur commercial et les directeurs de département. Ceci concerne la mise en place du book concurrence, la définition des règles de prix et de marge par catégories/pays ainsi que la coordination avec le marketing sur les actions promotionnelles.
Ma formation :Mastère e-business de l’ESCP-EAP ainsi qu’un MBA de l’université américaine du Liban.
Mon métier :Tout d’abord, je tiens à préciser que Pixmania est parmi les rares sociétés de e-commerce en France qui disposent d’un service entièrement dédié à la veille et à la gestion de prix. De manière générale, dans les autres entreprises du e-commerce, cette fonction est exercée par les chefs de produits.
Au sein de Pixmania, je suis responsable de la définition de la politique de prix de différentes catégories en fonction de la concurrence, des budgets ainsi que la stratégie commerciale de chaque catégorie. En plus de définir ces règles, j’ai un rôle de contre-pouvoir pour assurer un bon contrôle de la marge des différentes catégories.
Je suis également en charge du développement d’un outil interne de veille et de gestion des prix multi-marchés/pays. Ca va de l’élaboration de la Roadmap, au design au pilotage du projet avec l’équipe de développeurs.
En parallèle, je travaille avec les responsables secteurs dans le but d’améliorer l’ECR (Efficient Consumer Response). Ca concerne l’optimisation des fiches-produits, l’amélioration de la navigation ainsi que l’amélioration du processus d’achat
Chez Pixmania, c’est un poste transverse, où j’ai l’occasion de travailler avec plusieurs services. D’une part, je collabore avec les équipes marketing afin d’améliorer le trafic, l’acquisition et la fidélisation : la définition des actions marketing et opérations promotionnelles, le choix des produits à pousser en mailing, la gestion de soldes, les offres pour adhérents, ainsi que le suivi des indicateurs clés. Je participe également à l’optimisation des investissements des budgets trafic, qui doivent être bien coordonnés avec les actions de prix.
D’autre part, je suis en contact régulier avec le service juridique pour garantir que nos actions prix/promotionnels sont conformes à la loi.
Attraits du métier :Ce que je trouve attirant dans ce métier c’est la réflexion stratégique requise afin d’optimiser la marge. C’est un exercice difficile mais garni de défis. L’atteinte des objectifs est réjouissante, notamment dans un contexte économique assez difficile aujourd’hui en Europe.
Un autre attrait de ce métier, en plus d’être un poste stratégique au sein de la société, c’est d’être un métier transverse qui permet d’être en contact avec les différents services, et subséquemment apprendre les différentes ficelles du e-commerce.
Points négatifs :Je ne vois pas de points négatifs mais plutôt des contraintes. Je dirai le plus difficile serait l’optimisation du ratio marge versus chiffres d’affaire. Maximiser la rentabilité tout en dynamisant les ventes est devenu aujourd’hui une mission ardue, particulièrement face à la crise économique qui touche L’Europe. La recherche des petits prix s’est désormais institutionnalisée alors qu’elle était artisanale auparavant. Les consommateurs se tournent vers Internet pour mieux gérer leur budget, ce qui incitent les marchands à proposer des offres promotionnelles trop agressives en terme de prix dans el but de booster. La concurrence s’accroît et les marges se décroissent.
Une autre contrainte de ce métier c’est le besoin d’agir très rapidement et constamment sur les prix afin de rester dans la course. L’univers du e-commerce est en contant changement. Nous devons savoir nous adapter rapidement.
Qualités requises selon vous pour réussir dans ce métier :- Rigueur et patience
- Goût pour les chiffres
- Capacité d’analyse
- Dynamisme
- Management et leadership
Conseil aux candidats intéressés par ce type de carrière :S’il y a une leçon que j’ai retenu à travers toutes mes expériences, c’est de savoir prendre des risques et de ne jamais baisser les bras face à un défi.
Gaborieau